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ウォンツとニーズ


今日から2日間は秋田でMG研修に参加します。

 

MGは全国各地で行われていて、わたしの住んでいる関東地方でも多く開催されています。

なのになぜ遠い秋田まで行って参加するのか。

 

そこにMGがあるから

 

というのは半分くらい本当ですが、MGに参加して効果が高いのは人との出会いだと思っているからです。

一番大切なのは「誰とやるか」に尽きます。

 

さて、今回は学びの振り返りをしていきたいなって思います。

とある塾で知り合った面白いマーケターの方が、個人のソリューションを共有してくれました。

 

そこでの学びは変態的なくらい幅広いのですが、わたしの【分析思考】に引っかかったところをかいつまんでブログにしていきたいなって思います。

今までマーケティングという分野を学んでこなかったので、ものすごく新鮮な時間でした。

 

最初は顧客の欲求の三階層です。

やっぱり3つっていう切り分け方は、汎用性が高いですね。

 

顧客はモノを買う時に、自分の欲求を満たすために買います。

その欲求は表立った手段を果たすためにありますが、実は裏側の根本的な欲求を満たすための行動が購買という形で現れます。

 

ある時、ネジの穴をあけるドリルが爆発的に売れた時がありました。

顧客の要望はドリルを購入すること、と見て取れますし、実際に供給が間に合わないくらいに売れています。

 

供給が間に合わないので、ドリルの生産量を急いで増やそう!とするのは、施策として正しいかどうか。

これを考えるための手段として、ウォンツニーズという考え方があります。

 

ドリルを買った顧客のウォンツは、間違いなくドリルを買うことです。

では、ドリルを買った顧客が本当に求めているニーズはなんでしょうか。

 

顧客はドリル自体が欲しいわけではありません。

ドリルを使って、ネジを留めるための穴を開けたいのです。

 

なので、顧客の本当のニーズは穴が欲しいわけです。

 

ドリルが売れたからといってドリルを作るのは、どの企業でも行います。

売れるとわかっているなら、チャンスとばかりに生産量を増やし、お金のにおいを嗅ぎつけて新規参入企業も出てきます。

 

結果的にモノがあふれ、急激な値崩れを起こすでしょう。

最近ではマスクの価格が乱高下しましたし、少し前はタピオカドリンクも同じ道をたどっています。

 

顧客のニーズが「穴を開ける」ことだとわかったのならば、ライバルに先駆けて新しいサービスを生み出せます。

穴を開ける出張サービスを始めたり、最初から穴が開いている製品を販売するなどです。

 

そうすることで顧客はドリルを買うこともなく、苦労して穴を開けることからも解放されます。

もちろんその対価として、顧客はお金を払ってくれるようになりますよね。 

 

マスクも従来の使い捨てマスクは流通にあふれてしまっていますが、素材を厳選したり夏に向けて工夫したマスクは人気が高いです。

ただウォンツに反応するだけではなく、潜在的なニーズに着目した結果でしょう。

 

顧客のウォンツとニーズを分けて分析を行えば、次に打つ手が少し変わってきます。

ドリルを買うという手段を用いて、穴を開けるという目的を果たす。

 

では、顧客に潜む潜在的な欲求とは何でしょうか?

長くなってきたので、今日はここまでで。

 

 

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