前回は原価から販売単価を設定するのは常識かもしれませんが、それだと判断を誤るかもしれない話でした。
お客様から見たら、物を買う時に原価はいくらだからとか関係ないですからね。
とはいうものの、わたし自身は職業柄、飲食店に行くとついつい原価を考えてしまったりします。
「売れてます！」とか「人気No1」とメニューに書かれていると、本当に売れている料理なのか、お店が売りたい料理なのかを考えてしまったり。
あれって本当に一番売れているかどうかはわからないんですよね。
利益が一番高くて儲かるから「人気No1」にしている可能性もあるといえばあります。
そんなことを考えるのが楽しいのですが、そんなことをしている人は稀ですよね。
稀だと信じたい感じです。
話が逸れましたが、お客様は価格に見合うリターンを得られるか。
お客様が気にする点はそこのみと言ってもいいでしょう。
このリターンですが、実は商品の質に関するリターンだけとは限りません。
質だけで決まっていたら、美味しい料理を出すお店は絶対に潰れないですよね。
でも、現実ではそんなことはありません。
とても美味しい料理を作れても、お客様が来店されずに経営が行き詰まって閉業する飲食店もあります。
今の時代、質がいいのは当たり前。
わたし達消費者も、一口食べれば料理の味の良し悪しがわかるようになっています。
スマホやアプリなどの製品も、少し使えば良い製品なのかイマイチな製品なのかを肌で感じられますよね。
美味しかったり質が良いのは前提条件で、そこから経営を成り立たせるためには何をしないといけないかを考えなければなりません。
それはたいていの場合、お客様が何を求めているかを知ることになるでしょう。
お客様は欲しくもないものは買いません。
むしろ、タダでもいらないと思っていると言ってもいいです。
例えば沖縄に旅行へ行った時、晩ご飯に何を食べたいかというと多くの人は沖縄料理でしょう。
わたしも先日家族旅行で行ってきましたが、食事の半分は沖縄料理を選んでいました。
繁華街でお店を物色している中で、唐揚げ定食などを出しているリーズナブルな定食屋さんもありました。
でも、そういうお店はどうしても選択肢に入りません。
日常の生活では真っ先に選択肢に入るのでしょうが、旅行という特別なシチュエーションでは特別な独自体験をしたいというリターンを求めているんです。
なので、三線を奏でる島唄ライブが行われる居酒屋が盛況でした。
「俺の」は格安で高級フレンチという体験を提供することで、口コミで多くのお客様に愛されました。
「WAGYUMAFIA」は圧倒的な質のカツサンドを圧倒的な演出と圧倒的な価格で驚きと楽しさを与えました。
どちらも東京の都心にあって、そこにしかない独自体験を提供しています。
顧客が求めるリターンとは、いったい何でしょうか。
味や品質は前提条件になりました。
これからは体験や世界観を売る時代になっていると言っても、間違いではないでしょう。