もう一回来てくださいよ、12月はどうですか？
最近の興味ごとであるスキンダイビングの講習を、自宅近くにあるダイビングショップで受けてきました。
ダイビングプールでの講習が終わって、撮影してくれていたビデオをショップで見ながらの振り返りがあるのですが、その最後に声をかけられたのが冒頭の言葉です。
ごく自然な流れでのお誘いだったので、思わず12月のスケジュールを確認してたりしてました。
残念ながら12月の講習日にはすべて予定が入っていたのでお断りしたのですが、その次の言葉がとても良かったですね。
「12月はいつなら空いてますか？ 講習作りますよ」
なるほどなーって、担当してくれていた人をまじまじと見てしまってました。
顧客と接している最前線がこういう動きができるということが、このショップの強みなんだなって感じます。
実はわたしは耳抜きの感覚を掴みたかったという目的で、1回だけ講習を受ける予定でした。
まぁまぁ掴んだような気がしたので、心の底から2回目の参加は考えていなかったんです。
それでも巧みな（というか無邪気な）勧誘で、とりあえず1月の予約を入れています。
12月も訪店可能日は伝えているので、本当に新規講習を開催してくれるかどうかはまだわかりません。
新規講習を開催して連絡があったら本物ですね。
予想としては本当にやりそうな気はしますが、これも楽しみにしていたりします。
次の来店予約を入れてもらうことは、リピーターを作る上での常套手段。
顧客をリピーター化することが経営を安定させるための重要な要素であり、近年のトレンドとも言えるでしょう。
新規顧客を1回きりで逃がすということは、また次の新規顧客を探さなくてはならないということです。
それには時間とコストがかかりますし、売上になるまでには長い時間を要します。
それよりも目の前の顧客をリピーター化する方が合理的であり、容易でもあります。
一番の利点は、すでに来店しているということは顧客が興味を示しているということ。
興味があるということは、また利用してもらうための提案もしやすいはず。
今回の場合でいうと、講習で3時間一緒だったので、見つけた課題点を改善できるような提案をしてもらえるとすごく乗りやすいです。
そうやってリピーターを作っていくわけですが、どうすればリピーターになってくれるか。
船井総研の研究では、短期間に3回利用してくれるとリピーターになりやすい傾向があるそうです。
短期間とはどの程度かというと、それは客単価によって変わります。
今回のように1万円前後の講習の場合は、半年から1年の間に3回利用してもらうことが目安です。
なので、1月の予約はなかなかに絶妙なタイミングですね。
顧客と接しているスタッフが未来のMQを作る。
そんな強い組織を作ることがとても大切です。