メーカーさんも販売の在り方を見直す時が訪れたかもしれません。
昨日のブログでは、顧客と直接の接点を持っている販売店の売り方が変わってきた事をお伝えしました。
コンビニの変化を見るとわかりやすいですが、最初は営業時間の長いスーパーというイメージでした。
わたしの生まれは練馬区ですが、子供の頃から近くにセブンイレブンがあり、コンビニという形態を間近に見ていました。
当時は本当に7時から23時の営業で、まだまだ野暮ったい店構えだったのを覚えています。
当初の商品は食料品が中心だったような気がしますが、食料品しか利用したかとがなかったからかもしれません。
そんなコンビニも長い年月の間で、コピー機の導入、ATMの導入、酒・たばこの販売、宅急便の受付、公共料金の取扱、各種プリペイドカードの販売など、扱う商品が増えていきました。
酒・たばこの販売は別として、他のサービスを行うことによる利益はほぼ期待できません。
手間だけかかっていると言っても過言ではありませんが、ではなぜやるかというとお客様が来店されるから。
店舗商売というのは蜘蛛の巣のようなもので、一度お客様に来てもらって、そのお店の網の目に引っかかることでお店自体を認知してもらわなければ始まりません。
お店をででーんと構えていたとしても、お客様に認知されていなかった場合どうなるか。
そのお店は存在していないにも等しいんです。
その場所にはあるはずなのに、お客様の目には入っていない。
まずはその状態から脱却する必要があります。
お客様に認知してもらう際によく使われる手法が、安売りです。
それも中途半端な安売りではなく、インパクトのある安売りが効果を発揮するでしょう。
2割3割の値引きではインパクトを与えられないので、5割8割引き、時には無料でサービスを提供します。
お店からすると、他の自社商品を買ってもらえれば粗利益額を稼げます。
魅力のあるサービスを利用したいお客様の中で、お店の利用が習慣になってもらえるお客様が増えたのなら、長期的な利益に繋がる素敵な展開。
そんなやり方が常套手段として使われてきていますが、本来ならば安売りはお店がコスト負担を担っていたところを、徐々にやり方が変わってきています。
在庫の持ち方や販売価格の決定、どんな商品を陳列するか。
商品を提供する側がリスクを負って、配送から陳列までを担うことが増えました。
サプライチェーンの在り方や力関係が変わってきている流れを感じますよね。
メーカーに限らず、視野を自社周辺に絞らず、広く上流から下流まで目を行き届かせることがとても大切です。