方針のボトルネックと言われていますが、同じ商品でもやり方・考え方によって成果が大きく変わってくるところが面白いんです。
TOCをやっていると、ボトルネックという言葉が共通言語として社内に飛び交うことが多いです。
わたしが少し関わっている企業でもだんだんと定着してきて嬉しい限りですけれども、たいていの場合は目に見える/肌で感じる事象に対して使われます。
よくわかる例で言えば、売上が減った、お客様がなかなか見つからない、マンボウで営業時間が短くなった、みたいな感じですね。
お客様の数はほとんどの場合利益に直結するので、わかりやすい危機感として表面にニョキっと出てきます。
すぐさま対処をしたいところですが、売上が下がったからと言ってそこに対処をしようとすると部分最適になっているかもしれません。
いやいや、明確なボトルネックになっているじゃないかと思われる方も多いと思います。
確かにボトルネックに見えますが、少し異なる点は「対処療法」なのか「根本治療」なのかどうかの違いになります。
市場にはどうしても需要の波が少なからずあるので、波の大小ではなくて潮の大まかな流れを見る必要があります。
一時的に売上が下がったとしても、長い目で見れば大したことはなかったということが多く発生するんです。
その流れを把握できるのが一年間、もしくは二年間の総計額を示す年計グラフであり、ある一定の範囲が占める合計額がどうなっているかを計る必要があります。
もし一時的なダウンに気を取られて対策をコロコロと変えなければならない場合、それは根本原因の解決に至っていない場合がほとんどです。
物事の根本原因は根深いところにあり、ほとんどの場合は目に見えない/すでに肌では感じられないくらい定着してしまっている方針ややり方にあるんです。
それは言いかえるとプライドでもあり、こだわりと言ってもいいかもしれません。
プライドやこだわりは、言い換えると「これが正しい」という思い込みでもあります。
よく「こだわりの末にたどり着いた！」みたいな謳い文句でヒットしている商品がありますが、そもそもヒットする商品は開発された商品の中での極々一部。
星の数ほども生まれた商品の中の、ほんの一握りだったりします。
売れる確率はとても低いのは当たり前なのだけれども、表面に出ている情報だけで判断をしようとしてしまうと、こだわりは重要だと感じるようになってしまっているのかもしれません。
実際には顧客のニーズがあったからであり、そのニーズを満たすためのこだわりだったりプライドだったりするのがヒットする要因であることがほとんどでしょう。
モノやコトを売る場合、提供する側が考えた商品の場合には注意が必要。
「これは売れる！」「この売り方が正しい！」という思い込みこそ、ひょっとしたら方針のボトルネックになっているかもしれません。
顧客が欲しくないものは売れないですし、予算に合わないものも売れません。
大阪市場に自信を持って30円の商品を持っていっても、話は熱心に聞いてくれてすごい魅力的でいい商品だとは言ってくれるけど、結局は買わないみたいなことが起こります。
そんな思い込みや固定観念から脱することから、成果が表れてくることが非常に多いことがわかるのがTOCだったりします。
プライドやこだわりの方向性、合ってますか？