軸を自分に置くか相手に置くか、どちらかに偏っていてはうまくいかないのでバランスがとても大切になります。
ゴールデンウィークも最終日になりました。
わたしはお仕事上、休日はカレンダー通りではないことが多かったので、一般的な休日である土日と自分の仕事はあまり切り分けないような考え方になっています。
そもそも自分でやりたいな、とかやってあげたいな、とか知りたいな、ってことを時間に関係なくやっているので、自分の中では「仕事」と思っていないのかもしれません。
そんなことをしているから、娘から「お父さんの会社はブラックなの？」と聞かれるんだろうと思いますが、普段まぁまぁ息抜きしながら仕事をしているようなイメージです。
ただ自分ではそう思っているだけで、【最上志向】×【学習欲】な故か、他から見た場合はそう思われないことがまぁまぁあるみたいです。
この辺りの人の違いがわかるのがとても素敵で、先日のMGでもわたしが講義で18人を前に話しているのを暖かい目で見てくれる人がいるのが、ほんわか嬉しい瞬間だったりします。
わたしの特性を知ってくれている人がいるのが何より頼もしいですし、前向きなフィードバックをくれたので、わたしも思わず笑顔になってしまう瞬間でした。
そんなゴールデンウィークはMG週間で、前半は受講生として参加、後半は主催でMG開催しましたが、主催のMGは今までと大きく違うことがありました。
うちのMGはいつも使用させて頂いている会場の関係上、18名募集なことが多いのですが、開催告知後から数日で18名の申込があったんですよね。
今までそんなことが起こったことはなく、変な言い方をすると集客には苦労をすることが多いです。
今回はなぜそんなことが起こったかと振り返ると、参加者の要望から開催を決めたという点が一番大きいんだなって思っています。
やりたいっていう気持ちがとっても大事なんだなって感じるのと同時に、参加者の都合に合わせるのもそれ以上に大切だということかもしれません。
自分ではあまり認めたくないというか、仕方ないじゃないかと感じてしまうことはありますが、定期開催しているMGは自分の予定と会場の予定で決めているようなものです。
そこにはお客様の視点は入っておらず、強いて言えば土日開催にして参加しやすいようにしよう、負担にならないように駅から近い会場にしよう、お昼は多少費用がかかっても美味しいお弁当にしよう、くらいのものでした。
この顧客からの要望、経営においてはとても大切な要素になります。
とくに営業活動では相手の要望をいかにして引き出すかがカギであり、相手の要望以上の価値を自社が提供できることを伝えることが営業活動です。
昔ながらの営業は毛嫌いする風潮があるかもしれませんが、基本的に営業は泥臭い活動です。
何度も足を運ぶなりメッセージでやり取りするなり関係性を構築しつつ、相手が自社のサービスを買わない理由を1つずつ消していく。
買わない理由は顧客ごとに異なっているのは当たり前なので、どうやって自社のサービスで買わない理由を消していけるかが営業マンのスキルであり、企業に蓄積されたノウハウであり、サービスに込められた研究開発です。
顧客からの要望に応えることで断る理由が一気に解消されるので、最高の営業活動になるというイメージかもしれません。
さて、顧客から要望を出してくれるような関係になっているでしょうか。
もしくは要望をポロっと出してしまうような問いかけをしているでしょうか。
そんな観点で顧客と営業を分析してみるのも、何気に面白い発見があるかもしれません。