闇雲に顧客を訪問すればいいというわけではなく、意図的計画的に訪問の計画をしなければ、時間ばかりかけた割に成果が出ないということになり兼ねません。
普段来ることのできない土地に来た場合は、時間を見てご縁のあった方々をお伺いするようにしています。
とはいうものの、わたしの資質的な話になってしまいますが、ストレングスファインダーでいう【親密性】が3位にあるので、どうしてもじっくり話し込んだとかの経験がないと訪問しづらい性格なのを自覚しています。
さらにはしばらくご無沙汰していたりすると、今更声かけていいのかなぁなんて思ってしまって、自分からはなかなか声をかけづらかったりするのが自分でわかって、あ～～。。。と落ち込むこともあったりなかったり。
最近とある会場で名刺交換をしただけで、「今度行かせてもらってもいいですか」と日程を決めているのを見ましたが、ついついすごいなぁ羨ましいなぁと思ったのは事実かもしれません。
そんなこともわたしの資質なんだなって感じつつ、今回も少し遠くの島までふらっとやって来たので、お客様訪問をいくつかさせていただきました。
ありがたいことに沖縄の地でMGを開催する機会が何度かあったご縁で、今でも素敵に気軽にお付き合いさせて頂けるのが嬉しいですね。
今はコロナが明けたことで一気に動き出している案件があったり、旅行支援でドドッと観光客が押し寄せてきているので波があったりと、環境が変化している真っ最中というような雰囲気だったかな。
そんなお客様訪問ですが、わたしのように使える時間に余力があるとか、お客様の数が大して多くないような場面では、こんな感じで勘と経験を活かして適当に回っていても大丈夫かなと思います。
ただ会社が大きくなり、顧客が増え、商品も増え、営業マンも増えていくと、どうしても顧客の把握がしきれなくなってくるかもしれません。
変な言い方をしてしまうと、管理できていると思っているけれども実態は違っていた、ということが起こり得ます。
これは会社の歴史が長くなればなるほど、顧客とのお付き合いが長くなればなるほど起こり得る現象なのかもしれません。
それは時が経つにつれて自社も変わりますし顧客も変わりますし、取り巻く社会環境が変わるので商品も変われば取引先も変わります。
顧客とお付き合いを始めた時の条件や環境とは一致しなくなってくることも、その一因になるでしょう。
でもまぁ、色んな要因があるにしても、現状がどうなっているかを把握することはとても大切で、勘や経験ではなくて数字で把握することがとても大切です。
お付き合い当初は一番のお得意様だったけれども、時は流れてまだまだお得意様だと思っていた顧客が実は、、、という話はよく耳にします。
かと思えば、最近注文が減ってきてダメかなぁ、なんて思っていたら、メンテナンス等の目立たない受注が多く入っていたとか。
人間の感覚はいい加減なもので、自分の興味がある仕事だったり把握できている面しか見えていないことが多かったりします。
そんないい加減な面を補う必要があるのですが、それには共通する明確な指標を使うことがとても大切で、うってつけなのが粗利益MQという儲けの指標です。
そのデータを過去1年分、できたら3年分くらいを集計して、ソートして分析なんてしていけば、この顧客が自社にとても貢献してくれているということが瞬時にわかったりします。
さて、それがわかればどんな顧客へ優先的に訪問をするべきかが見えてくるのではないでしょうか。
普通の営業マンは自分が行きたい顧客を訪問してきます。
それで成果が出るかどうかは、持っているデータが鍵を握ると言ってもいいでしょう。
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