【内省】持ちだと特に傾向として現れますが、考えるという行為は自分の過去の経験体験を引っ張り出して検討することであり、自分の中に答えやヒントがないことについては考えても時間の無駄になりかねません。
企業の販売計画作成をお手伝いしていると、よく思考が行き詰る時が出てきます。
未来の売り方を構築しているので予想できない面もありますから、慣れないうちは大変な思いで作成することもあります。
こういったことでも回数をこなせば上手くなっていく、とはわたしもお伝えしますが、何回やっても大変なものは大変でもあります。
中には粗利益ベースで120％成長させることを社長から求められる場合もあるので、現場としては20％という新たな粗利益を生み出すにはどうすればいいか、悩むに悩むわけです。
20％は売上規模にもよりますがまぁまぁの額になる率であり、気楽に頑張るぞーと言える数字にはならないことがほとんどです。
でも社長からの指令なのでしぶしぶと顧客データを引っ張り出してきてあれこれと数字を作っていきますが、場合によってはデタラメな数字になったりするのがあるあるであり、想定内の出来事として起こったりします。
そんな時は自社のサービスの強みを把握してもらうこともあります。
よく使われるのがSWOT分析みたいな市場やライバルと比較してどんな立ち位置にあるかですが、取締役等の段階ではやることもあります。
現場レベルで考えるともっとシンプルにしてしまった方がいい場合もあり、そんな時は広告や付加価値などで例えて考えてもらいます。
自分たちの付加価値とはなにか、広告とはなにか、といった感じですね。
問いはとてもシンプルなのですが範囲は広く、どうとでも答えられますし、どうやっても答えられない思考にハマってしまうこともあるでしょう。
先日もどんな売り方をしていけばいいかわからない、と口にする個人事業主がいましたが、よくわからないままに値付けをして時間を取られて大変な思いをしているんです。
そんな迷える人たちへ「自分の付加価値や広告を考え抜く」といったアドバイスを耳にすることがありますが、わたし的にはあまりオススメはしていません。
なぜかというと、それらは自分たちの中に答えを持っている場合は限りなく少ないからなんですよね。
自分のことは自分が一番わからないとも言われますが、自分が提供している付加価値や自分を選んでもらった動機というのも自分が一番わからないものです。
では、誰が知っているかというとお金を払ってサービスを買ってくれた人であり、それはもちろんお客様ということになります。
顧客が自社のサービスを選んでくれた動機や理由をヒアリングすることで、自社の付加価値が明確になり、再現性のある行動を起こすことができるようになります。
考えて考えて、考え抜いて生み出される付加価値ももちろんありますが、まずはお客様に聞いてヒントを得ることが現状把握であり、とてもシンプルな対策を打つことができるわけです。
今買ってくれている人がシンプルなペルソナとなって、新たな顧客を得るヒントになるという感じですね。
今現在で顧客に提供できている価値を知り、それを磨いていくことによって、自サービスの強みと価値を知っていきます。
その過程を経て自サービスを取り巻く情報を余すことなく知り尽くしてから考え抜くことで、新しい付加価値が見えてくるものです。
ただ闇雲に考えるのではなく、自分のサービスがどのように受け入れられているかを知ることがとても大切です。
〈募集中のMG/TOC〉
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