値切りが文化という地域もあるとは聞いていますが、相手に与える影響も大きいので、やるからにはお互いに納得のいく形に着地をしないと継続した取引は難しくなるでしょう。
個人的には価格設定ってあまり気にしない方だとは思っていたりします。
経営を学んでいくと価格設定というのはとても大切な意思決定であり、京セラやJALの経営に携わった稲森和夫氏の言葉では「値付けは経営である」と言うくらいですから、数ある意思決定の中では影響が大きい要素でしょう。
それは痛いほど。。。とは言っても本当に痛みを伴った失敗をしたわけではありませんが、たとえ数字上でも、関わりある会社の事実ベース上でもわかっているつもりではいます。
では、なぜあまり気にしないかというと、わたし的には価値に対して適正程度な価格を設定していると思っているからかもしれません。
たまに少しくらい安いかもと思う時もありますが、わたしの上位資質【親密性】が発揮されると、この人ならしょうがないかな、なんて流されても気にしないような感じですね。
とはいえ、【最上志向】や【分析思考】の方がより上位ですし、最近トップ10入りした【規律性】ともぶつかり合う考え方なので、時と場合によっては価格設定をきっちり考える時もあります。
それがどんな時かというと、とりあえず値切ればいいだろう、言ってみて通ればラッキー、なんて考えがミエミエな場合です。
わたしがお付き合いさせてくださっている方たちからは、ありがたいことに値引き要請をしてくることは滅多にありません。
わたし的にはその場の環境や参加者によって内容を変えることはありますが、同じような価値を提供しているつもりなので、提供するお客様ごとに価格設定を変えることはしたくないのが本音です。
というのは、とあるお客様から値引きの要望があったとして、わたしが【親密性】に負けて受け入れてしまうと、同じ内容でお客様ごとに違う価格で提供することになりますね。
そんなことになってしまうと、通常価格を支払ってくれているお客様に対して失礼に当たると考えています。
心情的にはやってあげたいですし、もし経営や資金的に厳しい場合はもちろん考慮したこともありますが、資金繰り等に切羽詰まっているわけでもないのに値引き要望をしてくると、少し考えてしまうというのが本音です。
こういうのって、意思決定した後に後悔するんですよね。
顧客が提示する価格＝わたしが提供している価値、となるのは顧客目線からすると当然であり、値引きをされるということはこの価格程度しかあなたには価値はない、と感じるものです。
この「自分には」という点にフォーカスするのが【自我】なんだろうなって思っています。
【自我】って結構扱いが難しい資質の1つと感じていて、上手な付き合い方を学んでいるつもりでもチャレンジポイントになってしまう可能性があります。
資質について深く学んでいるストレングスコーチの中でも、そんな風に感じる人たちは結構いると聞いているので、誤解を恐れずに言えば扱いの難しい資質でもあるかもしれません。
ただ逆に言えば、上手に使いこなすことができればチャレンジポイントではなく、プラス面に大きく働くエネルギーに変えられるのも事実です。
ストレングスファインダーを作ったドン・クリフトンも【自我】が1位の資質だと聞いていますから、自分の作り出した価値を最大限に世界へ認めてもらうための行動力にもなり得たりするものです。
何か、今回はストレングスファインダーの資質の話になってきたような気がしますね。
そういうわけで、実は価格を決める要因は何かとか、顧客に価値を提供したりする際にどう感じるかも、色んな資質が影響を及ぼし合っているような感じです。
【自我】や【規律性】が上位資質ではなくて、代わりに【個別化】や【適応性】が上位資質だと感じ方も意思決定も変わってくるでしょう。
さて、そんなことも踏まえて自社の価格をどうするか。
弊社は顧客の経営状況・企業規模・関係性などが影響してきますが、ほとんどの企業は市場や商品価値などが判断基準となります。
会社ごとに状況は異なりますから、何かの機会にじっくりと考えてみるのも面白いものです。
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