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顧客の深層心理


学びは距離に比例すると言ったものですが、これはほぼ当てはまることが多いです。

MGに関して言えば、遠くへのMG参加時には結構な確率で大きな学びを得られます。

 

そんな秋田は0.5期から全開で進んでいるのが面白いですね。

業界裏話なども飛び出して、なんとも言えない時間が過ぎていきます。

 

さて、昨日は顧客のウォンツとニーズが明確になったところでした。

顧客のウォンツで判断せず、ニーズまで探っていくことによって、顧客が本当に欲しいものが見えてくる感じですね。

 

今回はそのニーズをさらに深掘りしていきましょう。

インサイトと言われる領域になりますが、ウォンツとニーズよりも深い階層の心理的欲求です。

 

ウォンツを満たすための行動に掻き立てるものは何か、ということに近いです。

穴を開けるためにドリルが欲しいのですが、穴を開けた後にはどんな未来を求めているのか、と考えてもいいかもしれません。

 

仮にソファを作るためにドリルを買ったとしましょう。

ドリルを使ってソファを作った先には、どんな未来を期待しているのでしょうか。

 

ある人は家族と楽しい時間を過ごしたい。

ある人は快適な居住空間を作りたい。

ある人は単純にモテたい。

ある人は作ったソファを販売して儲けたい。

 

ニーズの奥には単純な欲求が潜んでいるんです。

この人の奥底にある欲求を知ることによって、誰も考えつかなかったイノベーションが起きることがあります。

 

顧客の潜在的な欲求を知るには、観察好奇心が必要です。

 

顧客がドリルを使っているのはなぜなのか。

なぜ別なモノではいけないのか。

 

人の行動や求めているモノに敏感になり、なぜを繰り返す。

その事によって、顧客に提供するサービスが見えてきます。

 

わたしもたまに要望のあったサービス以外のものを逆提案することがあります。

 

例えば販売データ作成と分析を依頼された時がありましたが、この顧客のニーズは原価を明確にして販売する重点商品を決めたいということでした。

しかし、推測されるインサイトは赤字から脱してキャッシュを潤沢にすることでしょう。

 

その結果、行ったことは販売の強化になりました。

中小企業が赤字に陥る原因のほとんどは販売不振です。

 

顧客の奥底に潜んでいるインサイトという欲求。

これを知るための情報にアンテナを張ることが大切です。

 

 

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代表取締役 及川 景太

 

 

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