前回のブログでは利益Gを決めているのは、粗利益MQと固定費Fだということがわかりました。
売上PQがGを決めているわけではなかったんですね。
このGを改善するためには、MQとFを知らないといけないということです。
では、どうやって知るのか。
データしかありません。
MQは儲けだと書きましたが、「結構儲かりました！」「ぼちぼち儲かってます！」という報告で判断ができるかというと、もちろんできません。
Fは人件費や広告費などの経費ですが、「人をちょっと減らしました！」「残業が結構多くなってます！」「新しい広告を打ってみました！」という報告でも、判断できないですよね。
どんなデータが欲しいかというと、「何が」「どれだけ」「どのように」変化をしているか、です。
では、MQの変化から見ていきましょう。
7月実績のMQは500万円でしたが、8月実績は450万円なので、▲50万円です。
この情報からMQを改善しなければなりません。
さてさて、どうしましょう。
単純に考えれば、もっと数を売って売上と同時にMQを増やそう！となるかもしれません。
Qアップ戦略と呼ばれる、販売に力を入れる方向性ですね。
でも、少し立ち止まって考えてみてください。
売上の説明の時に、売上をPとQに分けましょうとお伝えしました。
MQも実はMとQの掛け算なんです。
ということは、MQを増やすためにはQを増やす以外にも手段があるということです。
どのくらい手があるかというと、以下の図くらいの手段があるでしょう。
単純にMとQがそれぞれ増えた場合↑、横ばいの場合→、減った場合↓の3パターンをそれぞれ掛け合わせると、9つのMQのパターンが発生します。
そのパターンごとで、MQを増やせるかどうかを見てみます。
×がついている3つの手段は、確実にMQは減りますよね。
M↓Q↓はもちろん、M→Q↓でもM↓Q→でも必ずMQは減ってしまいます。
この選択をする場合は、特別な理由がない限りは行われないと思っていいでしょう。
反対に◎は素敵ですね。
M↑で1個当たりの儲けも増えて、Q↑で販売数も増える。
数字上はとても魅力的な手段ですが、実現するためには革新的なアイデアと実行力が必要でしょう。
〇の2つはMかQのどちらか一方に注力をして、MQの改善を行うパターンですね。
Mを増やすか、Qを増やすかというシンプルな構造なので、一番イメージがしやすい手段ではないでしょうか。
最後に△の2つです。
MとQのどちらかが減るのですが、もう一方を大きく増やす手段です。
一番イメージがしやすいのは、Mを下げて大量に販売をすることでMQを確保するという戦略です。
飲食店のチェーン店でよく見られたやり方で、少し前の牛丼チェーンや格安居酒屋で行われていたのは記憶に新しいのではないかと思います。
でも、反対のやり方もありますよね。
Mを大きく上げて販売数を抑えるという手段です。
この手段は密かに色んな企業で行われていますが、あまり表面に出ないことも多いのが実情です。
色んなMQアップの手段はありますが、どれを選択するかで実行することが大きく変わります。
自社はどこへ向かうのか、明確な意思決定と方針共有がとても大切です。