提案は断られることが大事で、営業はそこから始まります。
昨日はEFR講習と呼ばれるエマージェンシー・ファースト・レスポンス講習を受けてきました。
何かと海に行くことが多くなってきたので、何かあった時に備えてとりあえず受講をと思っての行動です。
この辺り【慎重さ】×【学習欲】が色濃く出てくる感じで、めっちゃ自分らしいなとか思っていたり。
次のライセンスを視野に入れてもあるので、【最上思考】も絡んでる感じかも。
人の動機ってよくわからないですが、自分の資質がわかっていると自分がかわいく感じられるようになるのが面白いところです。
先ほどもストレングスファインダーを使用した資質解説をzoomで行っていましたが、自分を知れば知るほどテンションが上がってくるのが画面越しでも見て取れるくらいです。
誰しも自分をわかってくれることは嬉しいので、ストレングスファインダーみたいな分析ツールがとても有効なんです。
でも、そんな分析ツールだけではわからないのが相手の気持ちです。
特に営業の世界では、相手がどんなものを求めているのかを知れるとすごくいいですよね。
基本的には相手に聞くのが一番なのですが、実は相手に聞くということをしないことはとても多いです。
不思議ですよね、物を売りたいはずなのに相手の求めていることを聞かない。
そして何をしているかというと、自分の売っている物が相手にとってどれだけいいのかを紹介していることが多いです。
先日も携帯電話に直で営業の電話がかかってきたんです。
それはホームページから新規顧客獲得ができるようになりますというサービスでした。
言葉早くまくしたてた後に、お会いできる日程はございませんかという、今どきそんなやり方をする会社があるのかという手法。
まぁ手法のことはいいのですけれども、わたしは無差別に新規顧客を獲得したいわけではなかったので、その業者とはマッチングしなさそうでした。
なので、丁重に「今は新規顧客獲得はしていない」ことを説明しましたが、「いえ、御社にとっていい情報がありますから」の一点張り。
あー、これは訪問するまでのマニュアルなりノルマなりがあるんだろうなぁと思いつつ、埒が明かないので珍しくこちらから電話を切ることに。
営業は一般的に売ることが仕事ですが、売れるためには顧客が必要としているものを売ることが近道です。
仮に必要でないものを売ったとしても、顧客は買ったことに満足を覚えないので、次も買ってくれる可能性は極めて低いでしょう。
その手法では未来永劫、新規顧客を開拓し続ける必要があり、焼き畑農業のような虚しさが残るだけ。
弾ではなく、鉄砲を売るビジネスとなってしまっています。
継続的に弾を売るためには、顧客が欲しいものはなにか、しっかりと聞き取る必要があります。
その為の一次提案であり、一次提案が断られたらその理由を聞く。
その理由を解決できる提案をし続けることがとても大切です。