意図的に何を売るかによっても未来が変わってきます。
昨日のブログでは売る商品を顧客から聞き出すことも大事というお話でした。
顧客が欲しいものを売ることができれば、もちろん売りやすくなりますよね。
さくさくっと順調に売上があがることが見えれば、顧客のリサーチもワクワクしてできるものです。
そうやって顧客が真に求めているものを発掘できたら、次はどうやって売ったらいいかをしっかり考えたいところです。
コロナの影響もあり、飲食店では来客だけに頼らず、テイクアウトやUberEatsでの宅配を行って、顧客の窓口を増やしていますね。
そして、少数ではありますが、サブスクリプションを始めた飲食店も見受けられます。
西麻布にあるワインバーは、月2万円で赤白2種類ずつのワインや、缶のビールやハイボール、ソフトドリンクが飲み放題を打ち出してます。
オープン御祝儀もあって、たくさんの人が会員になってくれたと記載されていましたが、ちょっと仮の数字を当てはめてみましょうか。
例えば200人が会員になったとすると、単純に毎月400万円の売上が確定しているということですね。
400万円もベースで売上があれば、飲食店の常識から考えるとあり得ない数字です。
顧客はせっかく会員になったので、最初の頃は足しげく通う人も多いでしょう。
しかし、2ヶ月3ヶ月もすると少しずつ足が遠のき、週に一回通うか通わないかになる気がします。
そうすると、一回につきドリンク代は5,000円。
顧客の満足度を上げるために、単価の高いワインを出していても十分に成り立つ価格です。
というか、ワインだけは厳選した美味しいものを出さないと顧客離れを起こすことが予想されるので、このモデルを成立させる必要条件になるでしょうね。
このように、来店してくれた顧客に一回ずつ契約をするのではなく、継続して契約を行う仕組みがあると経営は安定します。
こういうモデルを打ち出しているのは、今は車販の会社が顕著です。
最近よく見ませんか、自動車が月1万円でリースを組めるという看板。
5年使ったとしても60万円で自動車を使うことができ、契約者のキャッシュフローは月1万円と軽い上に、リース料に車検や税金などの維持費が含まれており、動機づけがしやすい。
さらにはオプション次第で途中購入することもできるし、その場合は払っていた金額が考慮されて車の残債が計算されるという設定です。
リースの他にもカーローンで販売したいのが、ディーラーの本音だったりします。
それにはいくつかの理由がありますが、1つは現金販売だと取引が完結してしまい、関係性が切れやすい。
リースやローンだと顧客との接点を保ちやすいんです。
関係性が構築されていると車検やメンテナンスなどを請け負いやすいので、昨日のブログでも記載した増分売上となります。
こんな感じに、バーへの来店や車を単発で売ることで終わらせず、1人の顧客から継続した売上を確保できるような仕組みを作る。
一度買ったら、次も買う商品を作ることがとても大切です。