真の顧客を見つけ、ニーズに応えることが未来のMQを生み出します。
先日はマンツーマンでじっくりと来期の数字と向き合ってきました。
お相手はわたしの感覚ではすごく行動力もあり、頭の回転も速い経営者なのですが、毎年ご依頼くださるのが面白い感覚です。
その変化は毎年のように表れていて、PLはもちろんですが、少しずつBSが綺麗になってくるのが手に取るようにわかります。
一般的にBSの整理をやろうと思っていても、なかなか手につかない企業が多いのを目の当たりにします。
それは多少なりとも労力のかかる作業であり、口に出して実行したらすぐに数字の変化をするわけではなく、時間がかかることが多いです。
色々な手続きを踏む必要があることもあり、対外交渉が必要な場面もあるでしょう。
ストレートに言うと、結構めんどくさいんですよね。
それでも、BSを綺麗にすることのメリットはとても大きく、特に対外面で威力を発揮することが多いです。
加えて自社の状態を把握しやすくなり、数値的な異常が見えやすくなって早期発見に役立ちます。
今回の経営者は嬉々として取り組んでいるので、BSを綺麗にすることが趣味なんじゃないかと思うくらいですが、綺麗になったこうかはばつぐんです。
PL面でも改善が進み、メーカーなのですが営業部の強化と研究開発に余念がありません。
最初の頃は研究開発費は微々たるものでしたが、今回作成した来期の計画になると結構な金額を計上していたり。
お昼休憩にその試作品を試させてもらったのですが、ほんの微細な違いにこだわって顧客に価値を提供しようとする姿勢が感じられたんです。
その原動力は何かというと、顧客の要求に応えるというシンプルな動機でした。
メーカーといえば、たいていは問屋さんに商品を卸して終わることが多いと見受けられます。
問屋さんはメーカーの商品を仕入れたら、顧客に売りさばきに行きます。
物によっては、問屋の顧客も商品を仕入れたら別の顧客に販売をすることもありますよね。
なので、直販をしない限りはメーカーが末端の顧客と接することはまずありません。
メーカーのお得意さんは問屋であり、問屋がいくらで買ってくれるかによってメーカーの利益が決まるといっていいでしょう。
さらに言うと、別のメーカーの営業は問屋に見積もりだけ送ってそれまでという所もあるそうです。
今までの商習慣による行動だと思われますが、果たしてその営業でこれからの時代を乗り切れるでしょうか。
顧客は目の前の問屋ではないかもしれません。
その先の、本当の顧客に目を向けなければ、研究開発が日の目を見ることはないでしょう。
新しい商品を生み出すためには、もう一歩先に踏み出す必要があります。